Вот и у меня дошли руки до написания этой статьи — несмотря на то, что цель — начать мелькать в поиске, мне хочется написать её в таком стиле, в котором вы больше нигде не найдёте. Почему? Потому что это наш блог и мы просто можем писать так, как нам этого хочется. По каждой главе и каждому блоку в книге я буду делать выжимку и выписывать суть в нескольких предложениях — никакой воды, только ключевые идеи, а затем приводить свои комментарии из того опыта, который сложился у нас или у наших партнёров. Приятного чтения (скачать pdf)!
 

План статьи

• Глава 1
  • Холодные звонки - это очень важно
  • Ваш главный конкурент
  • Откуда берутся продажи?
  • Продажи за которые стоит драться
  • Время - это всё
  • Мышинные бега
  • Открытые двери
     
• Глава 2
  • С цифрами в руках
  • Свои показатели надо знать
  • Реальные цифры
  • Как избежать взлётов и падений
  • Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж
  • Не прекращайте поиск клиентов
  • Чего стоит слово "нет"
  • А вы выполнили недельный план по получению отказов?
  • Пять способов удвоить свой доход
  • Один лишний звонок в день - и только
  • Человек, проезжавший 60 тысяч миль
  • Как победить в игре с цифрами?
     
• Глава 3
  • Где искать контакты?
  • Создание контактов
     
• Глава 4
  • Механика холодного звонка
  • Когда звонить?
  • Как обойти цербера?
  • Не делайте повторных звонков
  • Холодные звонки - шесть дополнительных советов
     
• Глава 5
  • Как обойти обычные отговорки?
     
• Глава 6
  • «Уступ»
  • Если ваш собеседник - не тот, кто вам нужен
  • Настоящий разговор
  • Будьте наготове
     
• Глава 7
  • Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
     
• Глава 8
  • Как оставить сообщение, которое даст положительный результат
  • Работа в команде
  • Как оставить сообщение незнакомым людям
     
• Глава 9
  • Повторные звонки
  • Когда следует перезванивать
     
• Глава 10
  • Четыре этапа процесса продаж
  • Продвигайте продажу
  • Начальная стадия
  • Стадия презентации
  • Заключение сделки
     
• Глава 11
  • Принципы успешной продажи
  • Четыре "П"
  • Десять отличительных особенностей преуспевающих торговых агентов
  • Три самых важных слова

 

Холодные звонки — это очень важно

Основной смысл:

1. Основная причина неудач в бизнесе — это недостаточное количество продаж.
2. Холодные звонки — это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов.
    

Комментарий:

50% неудач в бизнесе это, действительно, продажи. Вторые 50% — персонал. Хотелось бы даже увеличить процент «за персонал» по той простой причине, что продажи завязаны на людях, а качество этих людей и их компетенции порой оставляют желать лучшего. Люди требуют постоянного внимания, обучения, поддержки. Выстрой сильный коллектив — выстроятся и продажи. Продажи — это система, а системе можно обучить.

Холодные звонки можно смело относить к самым дешёвым способам привлечения клиентов. К тому же активный поиск позволяет планировать и прогнозировать количество звонков, встреч, презентаций, сделок, чего не скажешь о других источниках привлечения — всегда есть третья сторона, которая может влиять на результат.

 

Ваш главный конкурент

Основной смысл:

1. Основной конкурент в любом бизнесе — «текущее положение вещей».
    

Комментарий:

Сложно не согласиться. «Нас всё устраивает», «У нас всё есть», «Ничего не надо», «Уже работаем» и другие формулировки демонстрируеют тот самый статус-кво потенциального клиента, который даже не хочет рассматривать саму возможность изменений.

Изменения — это расход энергии, всегда. Изменения — это неизвестность, даже несмотря на то, что потенциальному клиенту прорисовывают картину будущего на несколько шагов вперёд, она его пугает, потому что зона комфорта затянула сильнее свои «ремни» и мотивации выбраться нет. Чтобы привлечь к себе внимание, чтобы вызвать ответные действия — «раскачай» клиента, сделайте так, чтобы он занял позицию «за» или «против», но ни в коем случае не оставляй его в «нейтральном» положении.

 

Откуда берутся продажи?

Основной смысл:

1. Что бы вы не делали, в лучшем случае вы доведёте до успешного завершения только 1/3 продаж.
    

Комментарий:

На вопрос в главе я так и не получил ответ — откуда же берутся продажи?

1/3 приходится на мотивированных клиентов; 1/3 на тех, кому нужно, но сами они не принимают решения или принимают всегда в связке с кем-то; 1/3 тех, с кем вам не суждено закрыть сделки просто потому, что чёрная кошка перебежала дорогу, компания-конкурент сделала предложение лучше и другая сотня возможных причин.

 

Продажи за которые стоит драться

Основной смысл:

1. Большинство менеджеров по продажам зарабатывают деньги осуществляя только первую треть продаж. По факту они просто заняты приёмом заказов.
2. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов, вам удастся успешно заключить нужное количество сделок.
    

Комментарий:

Ох, полностью согласен с первым утверждением — считаться менеджером по продажам не может человек, который только и делает, что обрабатывает входящие обращения и закрывает клиентов с сильной мотивацией на получение продукта или услуги. Совсем другое отношение к тем, кто сам выстраивает процесс поиска потенциальных клиентов и доводит их до закрытия. Последние личности мастерски справятся и с задачей закрытия «тёплого» потока обращений.

 

Время — это всё

Основной смысл:

1. Если ты не начал поиск потенциального клиента год назад, значит, сейчас никакого дохода ты не получишь.
2. Договаривайся о повторной встрече ещё на первой встрече.
    

Комментарий:

Верное утверждение и, скажу больше, мы поплатились потерей сотрудников за то, что вовремя не поняли этого — в августе 2017 года ушли в кассовый разрыв, потому что 3 месяца до этого решили немного приостановить продажи, потому что «их и так хватало». Сейчас работает принцип, когда мы отказываемся от проектов, но по-прежнему продолжаем наращивать обороты, чтобы под эти обороты масштабироваться.

Договоренности о дальнейшем прогрессе в процессе продажи позволяют сократить сроки заключения сделки. И клиент и ты четко понимаете, какие контрольные точки лежат на пути к заключению сделки, в какие сроки всё это делается и, тем самым, есть меньше шансов упустить сделку. Такой подход позволит на начальных этапах отсеивать тех, кто не может или не хочет тебе, по какой-то причине, сразу отказывать, а времени и сил на таких ты потратишь достаточно, чтобы закрыть еще парочку сделок. Учти это.

 

Мышинные бега

Основной смысл:

1. Чем больше процесс продажи выходит за рамки нормального цикла продаж, тем меньше шансов заключить сделку.
    

Комментарий:

Абсолютно верное утверждение! В своё время я 5 месяцев «вёл» одного клиента, которого хотел «закрыть» и всё это время он кормил меня завтраками, обещал, что вот-вот закончит свои дела и мы начнем сотрудничать, но ничего этого не произошло… В какой-то момент, после 6 месяца тягомотины, я решил, что пора с этим завязывать и пустить свои силы на работы с другими потенциальными клиентами. Сейчас, в ходе любых переговоров, я могу сходу (ну, плюс-минус несколько повторных звонков) определить собирается ли потенциальный клиент что-то заказывать или это очередные «нам всё интересно, но перезвоните в пятницу утром». «Пятница утром» наступает уже который месяц подряд, а воз и ныне там.

Как определить, что данный клиент только морочит тебе голову? Тут два подхода — слова триггеры в речи и статистика. Слова триггер, в принципе, в большинстве сегментов одинаковые — «мне надо подумать», «сейчас ремонт», «мы переезжаем», «я посоветуюсь с партнёром», «сейчас очень много дел» и тому подобное. Второй фактор — сроки по каждому из этапов воронки продаж. Представим, что на этап «Получение маркетинговых материалов» у тебя уходит, в среднем, 3 дня. С текущим клиентом ты на этом этапе висишь уже 5 день. Значит с каждым днём вероятность того, что сделка будет успешно закрыта уменьшается — переключайся на перспективных клиентов, а этого переноси в фоновый режим — когда совсем нечем заняться, то можешь разок-другой позвонить.

 

Открытые двери

Основной смысл:

1. Важно встречаться с каждый менеджером по продажам, который этого пожелает.
    

Комментарий:

Интересная логика — встречаться с менеджерами по продажам, которые так же ищут потенциальных клиентов и для них ты — потенциальный клиент. Безусловно это может быть интересно с профессиональной точки зрения — есть великолепная возможность «прозондировать» принципы работы другой организации, понять методики работы с возражениями или форматы презентаций с которыми к вам приезжают. В целом — это отличная возможность сориентироваться и определить на шкале профессионализма свой уровень.

 

С цифрами в руках

Основной смысл:

1. Если ты не научишься добиваться встреч, успеха тебе не видать.
2. Деловые встречи — клиенты — продажи.
3. Нет презентаций — нет клиентов — нет продаж.

Комментарий:

В 2015 году, когда я только открывал свою первую компанию — digital-агентство, мы использовали небольшой рекламный бюджет на контекстную рекламу. Источник заявок работал до тех пор, пока мы вкладывали деньги, но прогнозировать я толком ничего не мог — достаточно было любого изменения в рынке, чтобы вылететь из нужных разделов и позиций. Когда это понимание уже окончательно сформировалось, то пришлось… да! Я был просто вынужден искать другие варианты привлечения клиентов и, как самый дешевый и быстрый способ, остановился на холодных звонках.

Обзванивал я контакты по своему региону и назначал встречи. Об этом у меня даже есть отдельная статья. Только через встречи нам с партнёром удавалось выходить на нужных лиц — встреча это возможность лучше изучить потенциального клиента, оценить его потребность в твоих услугах и просто отличная возможность обменяться визитками и быть друг у друга в списке контактов. На тот момент опыта у меня было мало в сильном проведении презентаций, но несмотря на это я понимал, что ключевые навыки продаж должны лежить в плоскости безупречного проведения встреч.

Продажа = (обход секретаря + выяснение потребностей + презентация + закрытие) + (встреча + выяснение потребностей + презентация + закрытие) + выполнение обязательств + рекомендации + повторные продажи.

Каждую составляющую формулы успешной продажи можно систематизировать, отточить и измерить.

 

Свои показатели надо знать

Основной смысл:

1. Холодные звонки — это игра с числами (или, дабы быть более точным, игра с пропорциями)

Комментарий:

Сколько холодных звонков ты сделал сегодня? Сколько назначил встреч? Сколько было повторных встреч? Сколько сделок закрыл? Да, речь о той самой воронке продаж и конверсии на каждом из этапов.

Холодные звонки — это про регулярность выполнения стандартных действий. Это про систематичное повышение собственной эффективности и постоянный анализ результатов.

 

Реальные цифры

Основной смысл:

1. Знайте свои показатели.

Комментарий:

Из это части мне очень понравился вопрос: «Если бы я пообещал вам, что, делая 12 звонков в день, вы гарантированно заработаете 68 000 $, смогли бы вы сделать эти звонки?». И ответ: «Конечно, смогли бы!».

Никакой магии — только числа. Если ты знаешь свои показатели по этапам воронки, знаешь конверсию, то можешь управлять итоговым количеством собственных продаж.

 

Как избежать взлётов и падений

Основной смысл:

1. Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять и восстанавливать клиентскую базу.

Комментарий:

Ценное замечание и, раскрывая его суть, стоит помнить вот о чём — даже когда ты закрываешь крупные сделки, даже когда у тебя в текущем месяце всё отлично и планируется такой же следующий месяц или период продаж — не переставай делать холодные звонки и назначать встречи, иначе в конце периода, по длительности равного длине твоего цикла продаж, ты встретишь неприятный провал.

Спады — значительно хуже, чем пики. Пики по продажам можно «срезать» отказавшись от части проектов, а со спадом — либо прощаться с частью персонала, которому нечем выплатить, либо латать дыру из резервных средств.

 

Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж

Основной смысл:

1. Каждая сегодняшняя сделка является результатом вчерашней работы.

Комментарий:

Представим, что количество времени, которое ты потратил на закрытие сделки — 60 дней. Это значит, что через следующие 60 дней, если ты не закроешь сегодня сделку, у тебя не будет продажи. Если ты не сделаешь определенное количество холодных звонков сегодня, чтобы осуществить встречи на неделе, то через 60 дней у тебя не будет продажи. Каждый раз, когда ты смещаешь начальные действия, с чего начинается твоя любая продажа, ты так же оттягиваешь закрытие сделки и получение денег.

 

Не прекращайте поиск клиентов

Основной смысл:

1. Занимайтесь поиском потенциальных клиентов непрерывно, не пропуская ни дня.
2. Самое важное — поставить поиск новых клиентов на постоянную основу.

Комментарий:

Не стану повторяться. Комментарий к этому блоку может быть взят из блока «Как избежать взлётов и падений» — это именно то, что нас несколько раз било по голове сильно.

 

Чего стоит слово «нет»

Основной смысл:

1. Тот, кто не слышит слова «нет», не заключит ни единой сделки.
2. С каждым ответом «нет» ответ «да» становится всё ближе.

Комментарий:

Мысль такая же, которая озвучивалась ранее — ты должен знать свои показатели, чтобы управлять своими продажами.

 

А вы выполнили недельный план по получению отказов?

Основной смысл:

1. Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьётесь.

Комментарий:

Мысль такая же, которая озвучивалась ранее — ты должен знать свои показатели, чтобы управлять своими продажами. Показателей может быть несколько и ты должен их знать. Сколько базовых действий приходится на одну закрытую сделку? 10 холодных звонков? 5 отказов? 7 встреч? 12 презентаций?

 

Пять способов удвоить свой доход

Основной смысл:

1. Удвойте количество звонков.
2. Дозванивайтесь чаще.
3. Договаривайтесь о большем количестве встреч.
4. Заключайте большее количество сделок.
5. Старайтесь получить больше денег от каждой сделки.

Комментарий:

Переформулирую — повышайте конверсию из одного этапа в другой, либо делайте больше целевых действий.

 

Один лишний звонок в день - и только

Основной смысл:

1. Если ты хочешь достичь успеха в бизнесе, тебе необходимо понять, что любое, кажущееся тебе незначительным, изменение может повлиять на твою карьеру самым серьёзным образом.

Комментарий:

Вопрос регулярности и масштаба. Представь, что ты начинаешь делать на 5 холодных звонков в день больше — к концу года ты сделаешь 1 825 звонков из которых будут дополнительные продажи. Всего 5 звонков в день. Что будет, если ты начнешь делать всего на одну встречу больше каждую неделю? К концу года ты сделаешь 49 дополнительных встреч, которые приведут к новым продажам. Что будет, если ты начнешь каждый месяц писать по 5 статей в блог компании? К концу года ты напишешь 60 статей!

Регулярные небольшие действия приводят в масштабе к потрясающим результатам.

 

Человек, проезжавший 60 тысяч миль

Основной смысл:

1. Если ты не станешь анализировать свои показатели и не будешь пытаться их улучшить, то тебе не удастся добиться улучшения своих дел.
2. Чтобы быть в форме нужно постоянно что-то изменять.

Комментарий:

Логично, не правда? Зафиксируй свои текущие показатели, внеси изменения в процесс, проработай с изменениями и снова зафиксируй показатели. Проанализируй и принимай решение. Статья «Ключевой навык менеджера по продажам» как раз об этом.

 

Как победить в игре с цифрами?

Основной смысл:

1. Если ты не знаешь, что необходимо изменить к лучшему, тебя ждут проблемы.

Комментарий:

Перед любыми изменениями я бы задавался вопросом — «А чего я хочу добиться?» / «Каких показателей я хочу добиться?». Когда становится понятен вектор движения можно садиться за планирование действий и их количества, расставлять контрольные точки, определять показатели изменений и сроки. Но, если у самого трудности с поиском решения — поспрашивай у тех, кто в этой области работает, у тех, кто, по твоему мнению, разбирается в теме и может тебе помочь.

 

Где искать контакты?

Основной смысл:

1. Потенциальный клиент — это человек, который собирается иметь с тобой дело.

Комментарий:

Аналогичная глава есть в книге Константина Бакшта «Боевые команды продаж» — там вопрос раскрыть чуточку больше, но всё равно не описывает подробности этого процесса. Я ставлю себе галочку и в ближайшее время ждите от меня статьи с подробностями о том, как собирать базы контактов, где их брать и как определять свою целевую аудиторию для максимизации результатов холодных звонков.

 

Создание контактов

Основной смысл:

1. Проблема состоит в том, что большинство из нас не умеют во время встречи рассказать собеседнику, чем мы занимаемся.
2. Ты должен сочинить ясное, обстоятельное описание своего бизнеса, которое ты бы мог использовать в рекламных целях.
3. Заводите больше новых контактов (отсылка на эффективный нетворкинг)

Комментарий:

Всё верно. Хороший нетворкинг мало того, что двигает продажи через рекомендательную базу, так еще и позволяет получать крупные заказы. В какой-то из книг я прочитал мысль о том, что «большие деньги не ищут исполнителей». Там, где большие деньги — работают связи, работают знакомства. Держи при себе всегда визитки, буклеты и заученную фразу с описание того, чем ты занимаешься. Я, по какой-то причине, до сих пор продолжаю наступать на эти грабли всё откладывая вопрос с «питчем» и материалами, которые было бы возможно оставлять на руках у тех, с кем я встречаюсь.

 

Механика холодного звонка

Основной смысл:

1. Использование сценария холодного звонка облегачает восприятие крайне важной информации, поскольку ты точно знаешь, что собираешься говорить.
2. Каков вопрос, таков и ответ.
3. Самой крупной ошибкой большинства менеджеров по продажам является то, что они избегают прямой и конкретной просьбы о встрече.

Комментарий:

Для меня оказывается новостью, что большинство менеджеров по продажам избегают просьб о встрече. Если и избегают, то на то должны быть причины — расстояние, время, технические сложности при проведении встречи и т.п., но никак не сам страх «дожать» на встречу в конкретное время и конкретную дату. В остальном соглашусь — мы используем сценарии холодных звонков всегда, даже на уровне менеджеров по продажам, но предназначение у этих сценариев абсолютно отличается от того, что мы делаем для операторов и с какой целью мы это делаем.

 

Когда звонить?

Основной смысл:

1. Не звони в то время, когда звонят все остальные.

Комментарий:

Хм… с одной стороны логика в этом есть, с другой стороны — в России так рано (до рабочего дня — 9:00), кроме уборщицы, никто не приходит. Директора же или ответственные лица чаще всего и в рабочее время-то вне офиса. Я бы подумал над этой рекомендацией только с тем условием, что при осуществлении холодных звонков в организацию ты чётко понимаешь, как она работает, как она устроена и каков распорядок дня в такой организации. Да, можно не конкретно одну организацию рассматривать, а отрасль в целом — например, печатная продукция, строительные магазины, рекламные агентства. Все они, более или менее, работают в едином цикле и по похожим схемам. Тогда, возможно, получится добиться лучших результатов по холодным звонкам.

 

Как обойти цербера?

Основной смысл:

1. Ищите нестандартные пути.

Комментарий:

Высосал из пальца основной смысл, потому что в который раз заголовок блока не даёт ответа на поставленный вопрос. Цербер — это секретарь. Ни слова о методиках прохода — единственная рекомендация. Если понимаете, что «не соединяют» или «все предложения на почту», то ищите другие варианты. Серьёзно? Я разочарован на данном этапе достаточно сильно — хочется деталей, а не общих «думай правильно» или «решения всегда есть». Нуууу, Стивен… ну хотя бы парочку примеров, а не это вот всё. Увы!

 

Не делайте повторных звонков

Основной смысл:

1. Не позволяй оскорблять себя по телефону.

Комментарий:

Не звони больше тем, кто к тебе относится с пренебрежением или старается оскорбить. Не делай этого. Просто набери другой номер.

 

Холодные звонки — шесть дополнительных советов

Основной смысл:

1. Улыбайся во время разговора.
2. Заранее оцени сколько по времени собираешься говорить и придерживайся тайминга.
3. Тренируйся делать холодные звонки вне рабочего времени и не на потенциальных клиентах.
4. Научись работать со своими показателями.
5. Записывай свои разговоры на диктофон.
6. Разговаривай стоя.

Комментарий:

Тайминг завязан на размере сценария, если конечно ты пользуешься таким, поэтому размер сценария, прописанная в нём цель и будут определять длительность телефонного звонка.

Тренировки — великолепный метод быстро прокачаться, а если тренироваться по методике «управленческие поединки» с различными оппонентами, то прогресса можно добиться значительно быстрее.

В остальном я бы рекомендовал каждый из этих пунктов, с определенными оговорками, постепенно применять в собственной работе в следующем порядке — отслеживание собственных показателей, тренировки, улыбка, прослушивание собственных записей, разговор стоя и оценка по времени.

 

Как обойти обычные отговорки?

Основной смысл:

1. Говори правду.
2. А почему бы нам просто не встретиться?
3. Первый ответ не имеет большого значения.

Комментарий:

В главе больше воды, чем полезной информации. Несколько примеров ответов на типичные возражения и на этом «обход» заканчивается. Есть смысл рассмотреть подробности в отдельных статьях, поэтому ждите у нас в блоге в ближайшее время.

 

«Уступ»

Основной смысл:

1. «Знаете, вот именно поэтому нам просто необходимо встретиться»

Комментарий:

Да, хорошая методика для «перевода» разговора в нужное русло и последующее быстрое «закрытие» на встречу. В 2015 году я её практиковал, когда возможность вывода на встречи была доступна. Сейчас, когда команды продаж разбросаны по всей России и проекты тоже работают по всей России, использовать такую методику не представляется возможным. Конечно же можно заменить на что-то вроде «Именно поэтому вам стоит переговорить с нашим техническим специалистом!» и договориться о повторном звонке предварительно получив нужные данные для расчета или оформления заявки.

 

Если ваш собеседник — не тот, кто вам нужен

Основной смысл:

1. «Простите, мне только любопытно, чем именно вы занимаетесь?»

Комментарий:

То ли мы «устарели», то ли структура компаний, куда мы звоним стали более типичными и чаще всего ясно, кто поднимает трубку и с кем ты разговариваешь, но(!) Есть такие направление, когда холодные звонки в компанию и уточнение «чем вы занимаетесь?» (или «с кем я говорю?») могут дать дополнительную информацию, которую, в последующем, получится эффективно использовать. Чаще всего это небольшие компании, где секретаря, как такового нет и организация представляет собой не иерархичную структуру, а плоскую.

Таким вопросом можно определить, общаетесь ли вы с ЛВРом, с секретарём или сторонним лицом.

 

Настоящий разговор

Основной смысл:

1.  

Комментарий:

Основного смысла нет — парочка примеров по применению техники «уступ» и рекомендация не ввязываться в длинный разговор в который тебя может втягивать клиент.

 

Будьте наготове

Основной смысл:

1. Будьте готовы к молниеносному согласию на встречу.

Комментарий:

Готовься и к такому случаю, когда на той стороне провода тебе сразу скажут «да» на предложение о встрече. Не впадай в ступор и правильно обработай этот ответ!

 

Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации

Основной смысл:

1.  

Комментарий:

В главе даются примеры использования техники «уступ». Разворачивать их не вижу смысла, потому что в ходе прочтения главы обратил внимание на фразу «открыл телефонный справочник и нашел номер телефона вице-президента компании Х» — стало понятно, что книгу нужно выпускать в новой редакции с новыми подходами в холодных звонках.

 

Как оставить сообщение, которое даст положительный результат

Основной смысл:

1.  

Комментарий:

Начинается глава со слов «в век голосовой почты» — да что вы говорите :) Её вообще кто-то слушает в России? Да, я прекрасно понимаю, что это про США того времени, но всё же — нужна адаптация под реалии российского бизнеса.

Остальная часть главы посвящена методике «Уступ» и её применению при холодном звонке после оставленного голосового сообщения.

 

Работа в команде

Основной смысл:

1. Я всегда оставляю сообщение либо секретарю, либо на автоответчике.
2. Упоминание конкретных деталей приносит лучший результат.

Комментарий:

Удивительно, но мне очень понравилась идея высказанная в этой главе — всегда оставлять сообщение секретарю (про автоответчик я промолчу, в прошлом блоке я уже прокомментировал этот момент). В этом есть что-то интересное, с точки зрения дополнительной возможности зацепить нужного нам человека, через «цепляющий заголовок и текстовку». Пожалуй, внедрю в некоторых текущих наших проектах и посмотрю на результаты по количеству обратных звонков.

Припоминаю, что в одном из масштабных проектов мы такое использовали в сценарии — надо прослушать диалоги и доработать методику.

 

Как оставить сообщение знакомым людям

Основной смысл:

1. Человек попросил вас перезвонить, и вы перезваниваете.

Комментарий:

Содержание главы абсолютно дублирует суть главы о необходимости разработки краткого «питча» (презентации своей компании и себя) — его ты и используешь в кратких сообщениях на автоответчик или надиктовываешь секретарю. Для секретарей я бы рекомендовал менять формулировки, чтобы у них не было желания выбросить стикер на котором они только что сделали запись, или притворились, что записывают.

 

Повторные звонки

Основной смысл:

1. Делайте повторные звонки, когда вас просят об этом.

Комментарий:

Повторение предыдущих мыслей — перезванивайте, если вас попросили и во втором звонке обязательно напоминайте, что звоните уточнить возможную дату и время встречи. По словам Стивена он делает 3 повторных звонка, после чего прекращает работать с контактом и приступает к поиску нового.

 

Когда следует перезванивать

Основной смысл:

1. «Вчера я вспоминал вас!»

Комментарий:

Отличные примеры приведены в этой главе — как сделать так, чтобы повторный звонок можно было сделать раньше и повысить вероятность получения положительного ответа на предложение о встрече. «Вы знаете, я вчера вспоминал вас, когда проезжал мимо вашего офиса...» — хорошая возможность завязать непринужденный разговор и, что самое важное, абсолютно искренний, потому что ты действительно вспомнил потенциальном клиенте и… хочешь предложить ему встретиться!

С подобной техникой в наших собственных проекта я не сталкивался, поэтому интересно будет ли она работать на российском предпринимательском поле или это вызовет только недопонимание и «неправильные» мысли. Любопытно… проверить что ли?

 

Четыре этапа процесса продаж

Основной смысл:

1. Главная цель — наиболее эффективным образом продвигать вперёд продажу.

Комментарий:

Перефразирую. Главная цель каждого этапа воронки продаж — продвигать вперёд продажу. Понятно стало? Полезно? Вот и я о том же. Звучит хорошо, а по применимости — пшик.

 

Продвигайте продажу

Основной смысл:

1. Всегда держи в уме следующую цель (цель текущего и следующего этапов).

Комментарий:

Старайся сокращать сроки «переводов» контакта из одной стадии на следующую. Делай каждое своё действие эффективным относительно достижения текущей цели — цели по переводу на следующий этап цикла продажи. Разумно. Даже слишком.

Одно время мы разрабатывали чёткие сценарии диалогов под каждый этап воронки продаж — достаточно эффективный подход, но времени отнимает много, поэтому такая методика работоспособна в проектах с большим чеком.

 

Начальная стадия

Основной смысл:

1. Ознакомительный этап может проходить в определенной степени спонтанно и быть необременительным.
2. Какой информацией я должен владеть, чтобы правильно провести презентацию?
3. Успешно заключить сделку можно, лишь собрав информацию о том, чем именно занимается человек.
4. Стадия сбора информации должна занимать около 75 процентов времени, затраченного на весь процесс продажи.

Комментарий:

Всё логично. Ничего нового, кроме последнего пункта — надо проверить на практике, так ли распределяется время в процессе заключения сделки. Сбор информации, действительно, является очень важным подготовительным шагом к презентации и последующей продаже. Предлагать клиенту валенки, когда ему нужны тапки — ошибка фатальная чаще всего, как для продающего, так и для клиента. Неправильное решение, которое ухудшает текущие показатели бизнеса, хуже любого решения.

 

Стадия презентации

Основной смысл:

1. Цель презентации — заключение сделки.
2. Презентация является итогом этапа сбора информации.

Комментарий:

Коммерческое предложение, презентация, email-рассылка, прайс, буклет и всё в этом роде — должны вести к заключению «сделки», а разработаны эти материалы должны быть по результатам анализа собранной информации о вашем клиенте, о вашей аудитории, о ваших пользователях.

 

Заключение сделок

Основной смысл:

1. Усилия следует сконцентрировать на этапе сбора информации.

Комментарий:

(после презентации) «Мистер Потенциальный клиент, мне кажется, что это не лишено смысла… Что вы думаете по этому поводу?» — вот такую фразу «закрытия» я с трудом могу себе представить в реалиях российского бизнеса. Я ошибаюсь? Может быть, но любым другим способом и любым другим вопросом… кроме такого.

Если у тебя есть примеры «закрытия» таким вопросом — напиши, пожалуйста, комментарий. Хотелось бы узнать в каком направлении бизнеса такое работает, кому такой вопрос задавался и что этому предшествовало.

 

Принципы успешной продажи

Основной смысл:

1.  

Комментарий:

Резюме по всем предыдущим главам.

 

Четыре «П»

Основной смысл:

1. Совершенствуйтесь профессионально — курсы, книги, тренинги, семинары.
2. Учитесь выяснять потребности потенциального клиента.
3. В процессе продажи менее важна презентация, чем умение попасть в нужную дверь (встретиться с нужным человеком).
4. Навыки поиска потенциальных клиентов и отличают преуспевающих менеджеров по активным продажам от неудачников.

Комментарий:

Интересные данные из главы: 45% успеха менеджера по продажам зависят от умения искать потенциальных клиентов; 20% — умение проводить презентации; 20% — понимание применимости продукта для потенциального клиента; 15% — профессиональное обучение.

 

Десять отличительных особенностей преуспевающих торговых агентов

Основной смысл:

1. То, что вы сделаете сегодня, обеспечит вам работу в будущем.
2. У преуспевающих людей есть вера.
3. Преуспевающие менеджеры по продажам умеют концентрировать внимание на главном и обладают внутренней дисциплиной.

Комментарий:

Стивен описывает «идеального» менеджера по продажам в 10 пунктах. Список достаточно банален, поэтому я его не стану приводить здесь. Основные моменты я вынес в смыслы главы.

 

Три самых важных слова

Основной смысл:

1. Одержимость без дисциплины порождает хаос.
2. Вы должны стремиться думать о своей работе семь дней в неделю, 24 часа в сутки.

Комментарий:

Да-да-да-да! И ещё раз да! Одержимость собственным делом и дисциплинированность — это фундамент для будущего успеха.

Дисциплина побеждает талант. Запомни это!

 

Связанные запросы: техника холодных звонков, холодные звонки техника продаж, шиффман техника холодных звонков, холодный звонок пример, продажа холодный звонок, холодный звонок встреча, тренинг холодный звонок, звонок встреча, удалённый отдел продаж, скрипты продаж, аутсорсинг продаж, холодный обзвон, лидогенерация, поток клиентов, телемаркетинг, сокращенный вариант стивен шиффман, техники шифмана, холодные звонки правила, отдел телемаркетинга, методики активных продаж, активные продажи, мастер класс по холодным звонкам, стивен шиффман техника холодных звонков скачать, скачать стивен шиффман, скачать техника холодных звонков.