Ключевой навык в продажах

Я никогда не хотела заниматься продажами. Оказалась в профессии только потому, что у меня была идея создания собственного бизнеса. Когда я поделилась своими мыслями с другом-консультантом, то получила положительную обратную связь — «Хороший план. Вовремя!»

Затем он мне задал вопрос, «Кто будет заниматься продажами?». Этот вопрос был для меня крайне неприятным. Уффф! Вздрогнув и наклонившись вперёд я произнесла фразу в максимально обвинительном тоне, «Я думала, что ты сказал, что это хорошая идея!».

Он ответил, «Да, идея, действительно хорошая, Джил. Но кто-то должен её продать». После некоторых размышлений и с большой неохотой я призналась себе, что мне необходимо научиться тому, каким образом работают продажи и как они помогут мне релизовать задуманное. Начинала я с работы в местном отделение Xerox.

Я дала себе ровно один год, чтобы изучить всё, что мне необходимо было знать… а это означало, что я была наивной дурочкой, студенткой, той, кто думала, что профессию можно быстро «вызубрить».

Я изучала абсолютно всё — даже свою собственную производительность (эффективность). Мне приходилось разбираться с тем, что работало и что не работало, какие подходы были наиболее эффективными, а какие вызывали проблемы. Я наслаждалась определенным успехом и, к моему удивлению, достаточно быстро начала получать удовольствие от продаж.

Перепрыгнем несколько лет моей жизни… Я всё еще работала в Xerox и в это же время была выбрана для поездки в Вашингтон на конференцию менеджеров с лучшими результатами по продажам.

И только тут я услышала про статистику

Сидя в аудитории я была просто ошеломлена после слов инструктора, «Только один из семи менеджеров по продажам проводит анализ собственных действий после контакта, встречи или другого продающего действия».

Как такое возможно?! Я была в недоумении. Для меня это была стандартная процедура. Я считала, что все так поступают. Всегда.

После этого инструтор добавил, «… и, те, кто это делает — лидеры по эффективности».

Бинго! Теперь всё встало на свои места и обрело смысл. К тому же, как можно стать лучше, если ты не анализируешь собственную эффективность на регулярной основе?

Однако… 85% менеджеров по продажам этого не делали. Может быть они не знали, как правильно это делать? Может быть они не хотели ошибаться и быть причиной неудач? Может быть они даже не догадывались, какой эффект это может произвести на их результаты?

Это было важно. Невероятно важно.

Если менеджер по продажам не анализировал собственные действия и не производил оценку этих действий, не вносил корректив в собственный процесс работы и не работал на регулярной основе над этим, то он просто застревал на уровне посредственности, находясь в полном неведении относительно того, что делают лучшие менеджеры по продажам и что их отличает.

… или они постоянно разочаровывались в собственных силах, собственных способностях, что, в итоге, приводило к увольнению.

Услышать эту информацию для меня было крайне важно. Я поняла, что двигаюсь в нужном направлении и моё поведение, мои привычки являются фундаментом моего текущего и будущего результата. Я невольно натыкалась на лучшие практики в продажах, потому что моё нетерпение брало верх и мне хотелось быстрее покинуть направление продаж раз и навсегда.

Как руководитель собственного бизнеса, я прекрасно понимала, что никогда не буду успешной, если не смогу обучить своих менеджеров по продажам думать над своими действиями, анализировать их и принимать решения, которые приведут к лучшему результату — непрерывное совершенствование, вот чему я хотела научить их.

Со временем я поняла, что вопросы являются лучшим инструментов помощи. Они вызывали любопытство и подразумевали наличие альтернативных вариантов решения проблем (некоторые из них я привела в конце статьи).

Мне нравилось изучать и испытывать своих менеджеров по продажам (проблемы, задачи, препятствия, возражения, задержки, потери). Моей целью стало помочь каждому сотруднику найти первопричину, которая вызывала определённую проблему в продажах.

Я заставила менеджеров по продажам думать. Исследовать. Тестировать. Связывая их успех с результатами и личной ответсвенностью. Становиться лучше.

Показывая своим руководителям отделов продаж, каким образом производить разбор собственных действий на регулярной основе, их результаты по продажам улучшались и, в некоторых случаях, даже превосходили наши общие ожидания!

С принципом «1 из 7» я сталкивалась на всём протяжении своей карьеры. Безмерно благодарна, что вовремя узнала об этом. Это действительно имеет значение!

Вопросы для оценки собственных действий

Вот несколько полезных вопросов, которые вы можете задавать себе или своим подчиненным после того, как они совершили звонок или провели встречу:

Общие

• Как ты думаешь, как прошёл звонок (встреча, презентация)?
• Добился ли ты своей цели?
• Если нет, была ли она реалистичной?
• Следующий звонок (встреча, презентация) уже назначены? Если нет, что произошло?

Что получилось хорошо

• В процессе анализа звонка (встречи, презентации), какие моменты были лучшими?
• Что ты делал тогда, чтобы они таковыми стали?
• Каким образом ты можешь использовать это в своих следующих переговорах?

Что требует доработок

• Что смутило тебя, заставило отступить или изменить правила «игры»?
• Что ты забыл сделать, сказать, спросить из того, что было важно и могло сыграть решающую роль?
• В какой момент ты столкнулся с проблемами? Что по-твоему стало причиной этих проблем?
• Что бы ты изменил или сделал иначе?

Для получения максимального результат используйте эти вопросы настолько часто, насколько это возможно в своей деятельности. Сделайте их неотъемлемой частью процесса совершенствования навыков и продаж.

Переведено: Jill Konrath

Связанные запросы: навыки продаж, навыки менеджера по продажам, профессиональные навыки в продажах, ключевой навык в продажах, ключевой навык эффективных продаж, активные продажи, основной навык в продажах, навык успешных продаж, прямые продажи, личные продажи.