Часть 1. В начале пути

Предыстория

Как это обычно бывает, все началось со случайного знакомства двух людей с похожим видением мира и целями. Звали этих молодых парней Иван Чижов (тот, кто пишет сейчас эти строки) и Андрей Шмиг. Оба долгое время развивались в разных направлениях: один в переговорах и продажах, другой - в маркетинге и разработке.

Так сложились звезды, что в конце 2012 года мы создали компанию (тогда еще официально не зарегистрированную), которую назвали «Ojok». Занималась она тем, что помогала в продажах различным предприятиям по всей России начиная от стройматериалов, заканчивая программным обеспечением. Затем мы отошли от "помощи" и решили создать свое предприятие, найдя одну инновацию в сфере строительных услуг, которой тогда не было на рынке России.

Мы начали в январе 2013 с переезда в столицу из родных городов и очень быстро вышли на миллионные обороты благодаря участию в выставках и создав сеть представительств по всей России. Компания работает до сих пор, хотя мы уже почти не принимаем участия - вся работа автоматизирована и ведется без нас.

Развивая бизнес мы столкнулись с проблемой - очень тяжело найти качественного менеджера по продажам. Кто-то "ныл", что продукт никому не нужен, кто-то просто пропадал, не отнесясь к работе серьезно, и это при том, что мы сами хорошо умели продавать. А какого тем, кто не мог обучить менеджеров сам? Тогда мы случайно нашли в новостной ленте соц.сети компанию, занимающуюся холодным прозвоном потенциальных клиентов. Не долго думая, мы сделали предоплату и стали ждать результата. После выполнения компанией своих обязательств, мы получили базу с контактами. Проблем было две - во первых, звонить и дожимать на сделку все равно кому-то нужно было, а во вторых - большинство контактов были не теплыми, а "ледяными", даже не понимающими, чего от них хотят.

Этот опыт дал нам понимание того, что есть проблема, которую мы можем решить гораздо лучше текущих представителей рынка, который на тот момент еще не сформировался. Взяв идею "на карандаш", мы отложили ее и продолжили развивать основной бизнес.

В конце года стало ясно, что мы уперлись в потолок - все уже знали о нашем продукте и дополнительных услугах, никакие заграничные выставки индустрии не предлагали ничего действительно нового, а мы стали уставать от направления, которое, в общем то, было нам интересно только своими прибылями. От бизнеса "ради денег и опыта" мы решили плавно перейти к бизнесу для самоудовлетворения и общественного блага. Так появился центр аутсорсинга продаж "Ojok".

Мы начали анализировать рынки, сделали сайт, посадили 5 менеджеров и сами, благодаря тому же холодному обзвону, нашли первых клиентов. Тогда мы еще мало понимали в обучении и масштабировании рабочих мест компании, где главным "ресурсом" является не товар, а люди.

Старт «Ojok»

Важно было сразу определить для себя, что мы не "колл-центр", где сидят сотни мальчиков и девочек, принимающих звонки. Таких компаний сотни, а мы никогда не стремились скопировать то, что уже было сделано до нас. Мы хотели именно продавать, давать результат, заключать сделки и брать деньги именно за профессионализм, а не за рутиную работу менеджера для прозвона баз потенциальных клиентов.

Спустя пол года с момента открытия штат разросся до 40 человек, а к концу 2014-ого в "Ojok" работало уже порядка сотни менеджеров по продажам.

Была проделана гигантская работа по формированию систем обучения с нуля, контролю качества и мотивации персонала. На тот момент средний чек уже вырос с 9 999 до 20 000 рублей, но мы по прежнему работали со многими компаниями "за звонки". Эту проблему за все время упорного труда нам так и не удалось решить - нерентабельно работать за результат со всеми, когда ты точно не знаешь, пойдет проект или нет, а причин тому может быть огромное количество, главная из которых - большинство компаний, что обращались к нам - были начинающими стартаперами без портфолио или попросту совершенно не смыслили в бизнесе.

Только вдумайтесь, нам приходилось отказываться от клиентов!

Их предложение было хуже рыночного, предоставляемая база "мертвой", а лидам, отправленным им в режиме онлайн, просто забывали или "забИвали" перезванивать.

Несмотря на это, благодаря хорошим проектам и сарафанному радио мы росли и брали все новых сотрудников, начали продавать свои тренинги по продажам и формировать отделы продаж на заказ. Уже тогда с нами работали несколько крупных компаний, отдавших нам полностью все свои продажи на аутсорс, а мы думали над тем, куда вложить деньги: развивать "Ojok" дальше, в какой-то новый веток роста или вложить все свободные средства в другое направление.

Чуть позже, в конце 2014-ого, когда грянет гром на весь мир, наш же "успех" сыграет с нами злую шутку. Сразу станет ясно, что даже прибыль и успех не говорит о том, что ты все делаешь правильно. Наступит новый период жизни компании...

Но об этом - в следующей части.