Холодные звонки: сколько платят за лиды?

Люблю подобный вопрос - сколько платят за лиды при работе с колл-центрами или удалёнными отделами продаж (холодные звонки)? Сколько платить за сделку? Сколько платить за встречу? Сколько платить за регистрацию на мероприятие? Сколько платить за визит в стоматологическую клинику? Сколько… сколько… сколько…

Перед тем как ответить на твой вопрос надо разобраться в том, какой же у тебя всё-таки продукт или какую услугу ты предоставляешь. Кто твоя аудитория? Какова география предоставления твоей услуги или доставки товара? Сколько стоит твоя продукция? Какие характеристики? Какие дополнительные возможности у неё есть?

Если какой-то из вопросов заставил тебя задуматься - остановись и начни фиксировать собственные ответы, тогда в результате прочтения статьи ты будешь иметь на руках информацию по своему продукту в том виде, который позволит тебе максимально эффективно отработать с колл-центрами или аутсорсерами по продажам в части активного привлечения клиентов.

Недостаточно конкретики? Хорошо. Соглашусь. У тебя производство бетонных блоков, ты находишься в Твери и твоё производство там же. Если я тебе задам вопрос “Какова география твоей аудитории?” и ты ответишь “Вся Россия”, то либо у тебя уникальное производство и стоимость доставки даже в самый дальний регион с лихвой окупает себя, либо ты проигнорировал тот факт, что в каждом регионе есть такой же завод и доставка с которого будет значительно дешевле, а значит размер твоей аудитории сужается до 200-300-400км от точки производства (да простят меня производственники, если ошибся с расстояниями). Теперь из выбранной области надо найти те организации, которые (а) планируют строить (б) в процессе стройки (в) уже построили что-то.

Определенное количество - Х компаний. Всё было бы замечательно, если бы не одно НО - маловероятно, что на рынке и у себя в регионе ты один такой производственник, а значит на твои 400 км приходятся и другие производственники, а это уже конкуренция при равных характеристиках товара - кто предложит лучше условия, кто доставит ближе, быстрее, дешевле и дальше по списку. Вот теперь перед тобой стоит серьезный фундаментальный вопрос: как я могу убедить потенциальных клиентов выбрать меня, а не компанию из соседнего региона?

Если ты подумал, что я забыл о чем писал - нет, всё это предварительные ласки. Бизнес-ласки. Да, да, всё это ещё про лиды и их стоимость через холодные звонки.

Представь, что на рабочем столе у тебя разбросаны стикеры на которых написаны названия компаний конкурентов и некоторые показатели из их предложений - цены, сроки, гарантии, обещания. Среди этих стикеров есть и твоя компания. Теперь расположи эти стикеры на одной прямой, где с левой стороны - худшие условия относительно конкурентов, а с правой стороны - лучше условия на рынке. Зафиксируй положение твоего предложения. И не пытайся меня обмануть, твоё положение на рынке уже определено клиентами, поэтому лгать о том, что «они хотя это, но пока не платят за это» или «они хотят то и платят за это, но мы считаем, что им это не надо, поэтому и не предлагаем» полный bullshit — размещай на шкале. Жду.

Теперь вполне логично предположить, что компаниям, которые находятся в левой части нашей рыночной шкалы труднее всего привлекать клиентов - их предложение не в рынке, несмотря на то, что они и живут в нём. Они получают меньше клиентов, им сложнее их искать и размер их целевой аудитории достаточно ограничен, а это при том, что за эту же аудиторию происходит борьба между компаниями с правой части рыночной шкалы.

Да, чего греха такить - компаниям из левой части шкалы приходится несладко. Их собственный маркетинг является их грузом (конечно, может быть они неэффективны и неконкурентоспособны) и менеджеры по продажам вынуждены бороться не только за самого клиента, но и за продукт.

Сколько же платят за лиды? Подобравшись к этому тексту ты уже должен понять одну важную деталь, чтобы на этот вопрос получить точный ответ ты должен дать ответ на другой вопрос, но уже заданный себе - “А где моё предложение располагается на рыночкой шкале?”

Допустим, что ты провёл первичную аналитику, если нет, то можешь нам написать - мы любим это делать и делаем это профессионально.

На руках у тебя те самые стикеры и шкала.

Если ты оказался с левой стороны шкалы - радоваться нечему, с плохим предложением требовать от колл-центра или аутсорсера по продажам гарантии или результаты — безумие (хотя, тебе может и повезёт и неадекваты возьмутся за продукт / услугу и успешно облажаются выйдя в минус), а стоимость лида в 100 рублей - издевательство над здравым смыслом.

Если ты оказался где-то в середине этого списка, то почти выиграл конкуренцию у половины твоих конкурентов только засчет хорошего УТП, но проиграл другой половине конкурентов. Твой маркетинг решил за тебя часть проблем работы с клиентами, а это значит, что при должном упорстве твоих менеджеров или колл-центра поиск новых клиентов (лидов) для тебя превратится в процесс перебора контактов и поиска нужных, тех, которые скажут “да” засчет твоего маркетинга, но скажут “нет” - характеристикам продукта или твоему менеджеру по продажам.
 

Чем больше проблем решит твой маркетинг для потенциального клиента до момента столкновения с менеджером по продажам, тем дешевле будет стоит для тебя конечный лид и закрытая сделка, полученная через холодные звонки.
 

Ты ещё здесь? Хорошо. Я, по-правде, удивлён, но мне приятно, что ты заинтересован в развитии себя и своего бизнеса и продолжаешь погружаться в специфику нашего и своего бизнеса.

Ах, да, ты же сюда приходил с конкретным вопросом и надеждой увидеть точные цифры по стоимости лида, но я тебе так скажу - если ты их где-то увидишь, точные цифры стоимости, может быть у конкурентов, может быть в типичных информационных статьях на новостных сайтах - помни, это первый признак некомпетентности и неэффективности для твоего же бизнеса. Предложения должны быть либо индивидуальны, либо определены диапазоны цен лидов под различные ниши, продукты, услуги, регионы.

Второй и последний совет, который я дам тебе, позволит подготовиться к переговорам с аутсорсерами по продажам или любым колл-центром, который работает за лиды. Собери статистику по своим продажам - вытащи данные их бумажных блокнотов, Google Docs, CRM-системы, записных книжек, салфеток или туалетной бумаги. Достань реальные цифры конверсии.

Следующий шаг - заказывай услуги обычного телемаркетинга, примерно на 20-25 000 рублей (500 - 1000 контактов или звонков) и замеряй конверсию без переплаты за лиды, как это обычно происходит. По конверсии ты можешь спрогнозировать стоимость своего лида, а в переговорах с другими колл-центрами получишь весомый рычаг давления на переход работы сразу за лиды при наличие готовых сценариев, примеров звонков, примеров баз контактов и готового коммерческого предложения.

Если и такую подготовительную работу ты не готов проделать, то “колл-центр с оплатой за результат” или “удалённый отдел продаж с гарантией результата” однозначно тебя хорошо финансово поимеют. Уж мне можешь верить, кухню знаю изнутри.

Если остались вопросы или ты в ярости хочешь в меня чем-то запустить, то ниже есть форма комментариев и обратной связи. Если же тебе нужна поддержка и ответы на вопросы - наш номер телефона в правом верхнем углу.

Связанные запросы: холодные звонки, колл-центр с оплатой за лиды, сколько платить за лиды, колл-центр с оплатой за результат, приглашения на встречу, приглашение на мероприятия, лидогенерация, удалённый отдел продаж с оплатой за лиды, аутсорсинг продаж с оплатой за лиды, сколько стоит лид в колл-центре, активные продажи, лиды через холодные звонки, заказать услуги колл-центра с оплатой за лиды, услуги колл-центра с оплатой за результат.