Продажи в кризис: 7 методов для повышения продаж в кризис

По-правде – продавать тяжело. По исследованиям HubSpot только 3 из 100 человек доверяют продажникам. А продажи во время кризиса – еще сложнее, поэтому мы изучили разные методы и собрали их в одном месте.
 

Консультативные продажи

Подойдёт для рынков с долгим и сложным выбором продукта.

Идея!

Вы должны стать клиенту другом, наставников и помощником, знающим проблему и помогающим её решить.

Всего у консультации 5 стадий:

1.     Приветствие. Будьте вежливы, представьте себя и компанию.
    
2.     Сбор информации. Узнайте о проблемах, расспросите и соберите всевозможные данные.
    
3.     Например, в случае со страховкой — часто ли люди болеют, есть ли повышенные риски, оформлена ли страховка.
    
4.     Предложение. Вы знаете проблемы и опыт клиента — предложите ему лучший вариант решения.
    
5.     Например, страховка может сократить расходы, можно уменьшить налоги, повысить имидж для новых работников и так далее.
    
6.     Цена. Преподнеся решение проблем клиента, создайте ценность вашего продукта — скажите цену. Клиент поймет, что выгоды больше, чем затраты и согласится.
    
7.     Закрытие сделки. Помогите клиенту совершить платёж и закройте заказ.

SPIN-продажи

СПИН техника подойдёт для сфер с дорогостоящими товарами и услугами.

Идея!

Вы даете клиенту самому понять выгоды продукта, задавая 4 типа вопросов.

•     Ситуационные — вопросы о положении компании;
   
•     Проблемные — вопросы о возможных проблемах о которых клиент даже не думал;
   
•     Извлекающие — вопросы для представления, что случится, если не решить проблему в ближайшее время;
   
•     Направляющие — вопросы, помогающие клиенту увидеть перспективы и результаты решения проблемы.

Например: Продажа телефонии для средних и больших организаций.

Менеджер по продажам спрашивает:
 

•     Какая АТС сейчас установлена? Большой ли поток звонков?
   
•     Случаются ли ситуации, что клиенты не могут дозвониться из-за занятости линий?
   
•     Вы подсчитывали недополученную выгоду от каждого недозвонившегося клиента?
   
•     Если бы вам предложили снизить количество потерянных звонков, вы бы сделали это?

Концептуальные продажи

Подойдет для сфер, ориентированных на работу с бизнесом, нацеленным на качество, а не на количество.

Идея!

Работа техники основана на принципе Win-to-Win или выигрывают все. Продается не услуга или товар, а польза и концепция. Не уговаривайте клиента, а анализируйте потребности.

•     Изучите клиента, поймите, как он «видит» лучший вариант событий, как он представляет «идеальную» услугу или товар;
   
•     Покажите продукт с правильного ракурса;
   
•     Выявите интересно ли клиенту сотрудничество.

Если хотя бы одно стороне продукт не выгоден, то клиент вам не подходит и даже лучшая техника не поможет.

Например: менеджер call-центра выяснил, что некое агентство недвижимости испытывает проблемы с продажами из-за сложившийся ситуации. Услуги call-центра менеджер преподносит как важнейший этап, что продажи недвижимости в кризис требуют особого подхода к клиентам. Говорит, что продажа квартир в кризис – это возможно, ведь люди нуждаются в стабильности.

SNAP-продажи

Подойдет для компаний на рынках с высокой волатильностью и конкуренцией.

Идея гибких продаж заключается в 4-х принципах:
 

1.     keep it Simple — делайте простые предложения, понятные условия и соглашения. Клиенты не любят сложные и непонятные сделки.
    
2.     be iNvaluable — будьте особенными. Клиентам поступает много предложений — покажите свою уникальность.
    
3.     always Agile — будьте гибкими, сделайте предложение подходящим для клиента.
    
4.     raise Properties — повышайте приоритет. Выделите товар или услугу на фоне других, покажите важность продукта сейчас, а не потом.

Например: продукт – автоматизированная информационная система. Клиент – контора адвокатов.

S. Расскажите, что предлагаете и пользу для клиента. Система позволит в 10 раз быстрее работать с документами и снизить расходы на бумагу в 20 раз.

N. Почему вы, в чем уникальность или фишка системы: Система распознает фотографии документов, так что руками вбивать их не придется, а конкуренты этого не могут предложить.

A. Скажите, что закроете проблемы: Для контор адвокатов имеется специализированная версия программы.

P. Мотивируйте на покупку сейчас: При заказе в течение недели – установка системы бесплатно.

Челлендж-продажи

Подойдет для фирм сектора B2B (Бизнес для бизнеса).

Идея!

Появление этой техники практически сломала все представление о методиках продаж. Она позволяла делать хорошие продажи в кризис и не только.

Состоит она из 3 шагов:

1.     Обучение. Менеджер демонстрирует свою экспертность открывая клиенту новую точку зрения на бизнес, на проблемы и перспективы развития.
    
2.     Адаптация. Менеджер плавно выстраивает план разговора, изучая реальные нужды клиента.
    
3.     Контроль. Менеджер по выстроенному плану начинает управлять разговором, иногда оказывая «давление» на клиента, заставляя играть по своим правилам.

Например. Возьмем ситуацию с автоматизированной системой документооборота.

•     Показываем знание предметной области: система сократит расходы до 20 тысяч и до 10 часов времени менеджера. Учитывая ваш коллектив в 10 менеджеров, это даст до 100 тысяч прибыли в месяц. С учетом сэкономленных средств уже через полгода можно открыть новый офис;
   
•     Для дополнительных продаж модулей уточняем у клиента как происходит работа в компании, используются ли Смски, как часто возникают ошибки;
   
•     Сомневается? Расскажите успешную историю похожей фирмы, внедрившую систему и увеличившую прибыль в несколько раз. При согласии – менеджер говорит об индивидуальном наборе модулей, на которые клиент тоже согласиться, так как уверен в компетенциях менеджера.

Sandler-продажи

Подойдет для компаний, где важно качество клиентов, а не их количество.

Идея!

Без уговоров и погонь, если не надо – переходите к следующему. Покупатель показывает интерес к продукту.

Очень важно уточнить все вопросы, сможет ли продавец выполнить обязательства в срок, сможет ли покупатель оплатить, чтобы в будущем сделка не сорвалась, после проделанной работы.

Пример: Есть фирма, которые испытывает определенные финансовые проблемы из-за отсутствия продаж. Менеджер маркетингового агентства звонит ему, описывает всю ситуацию, говоря о возможных проблемах в рекламной стратегии агентства, дополняя это тем как увеличить продажи в кризис. Для наглядности приводиться пример плохих исходов, при отсутствии мер. Покупатель понимает необходимость профессиональной помощи и сам желает купить.

Агент без давления и дополнительных продаж рассказывает все условия и предоставляемые услуги. Менеджер уточняет рекламные бюджеты, может ли клиент их покрыть, имеются ли какие-либо проблемы. Если не заинтересовало – звонок следующему.

Клиентоориентированные продажи

Подойдет для высоко конкурентных ниш.

Идея!

Самое главное - клиент, вы решаете его проблемы.

Для этого следуйте следующим рекомендациям:
 

1.     Не только советуйте и умейте слушать!
    
2.     Не продавайте по шаблону, исходите из ситуации;
    
3.     Ведите разговор с людьми, которые принимают решения, а не с их заместителями или секретарями;
    
4.     Не продавайте продукт, а помогайте решить проблему;
    
5.     Действуйте, а не стройте отношения;
    
6.     Делайте продажи интенсивно и эффективно, от висящих сделок избавляйтесь.
    
7.     Не гоните лошадей, адаптируйтесь под клиента, под его срок и темп.
    
8.     Не старайтесь уломать на покупку, а заинтересовывайте и мотивируйте!

Как повысить продажи в кризис? Используйте новые методики продаж, если старые перестали работать. Комбинируйте и пробуйте новые, для вас мы представили семь методов.

Если возникли проблемы с подбором техники – можете обратиться за консультацией к профессиональным аналитикам. Они проведут аудит бизнеса и дадут рекомендации по улучшении ситуации.

Связанные запросы: продажи в кризис, продажи в условиях кризиса, продажи во время кризиса, как увеличить продажи в кризис, как повысить продажи в кризис, отдел продаж в кризис, как поднять продажи в кризис, как поднять продажи во время кризиса, как поддержать продажи в кризис, как удержать продажи в кризис, как делать продажи в кризис, как управлять отделом продаж в кризис, как повысить оптовые продажи в кризис, 7 секретов продаж в кризис, продукты продажи которые растут в кризис.