Отдел продаж в аренду: 7 причин почему за услугой продаж по «подписке» будущее малого и среднего бизнеса

Отдел продаж в аренду — хайповая тема или будущее продаж малого и среднего бизнеса? Отдел продаж по «подписке» — здорово я придумал? Если ты хорошо поищешь, то не найдёшь ни единого упоминания такого подхода в интернете, а мы вот это реализовали и активно развиваем. Но здесь не о похвалах нас любимых и не о том, что мы можем, а чего не можем сделать — здесь будет 7 пунктов, почему мы считаем, что тема должна выстрелить в России для малого / среднего бизнеса.
 

Поиск сотрудников

Надеюсь тебе приходилось сталкиваться с процессом найма сотрудников и ты понимаешь, каково это — составить правильный портрет кандидата, написать правильно вакансию для нужной должности, разметить вакансию на 20-30-40 рекрутинговых площадках, периодически их обновлять, чтобы был поток обращений и было с чем работать. Знакомо? Ах, если ты сейчас возразишь, что всё это можно делегировать на агентства, то у тебя либо есть бюджеты, который ты спокойно можешь «просрать», либо ты не понимаешь / знаешь нюансы работы кадровых агентств и формат выплат за найденных сотрудников (к твоему сведению, за устроенного менеджера по продажам берут пример 2-3 его месячных оклада, причем не меньше какой-то суммы).

Конечно, можно посадить девочку-рекрутера за 8 000 — 10 000 рублей на выполнение задач поиска персонала, но это расход, который будет висеть у тебя тяжким грузом. Чаще всего такие девочки ничерта не смыслят в найме, а синий / красный диплом «психолога» на практике оказывается бесполезным, потому что больше мешает ей быть адекватной и не задавать вопросы «Кем вы себя видите в нашей компании через 5 лет?» матёрому продажнику… а ты даже не узнаешь, что нужный человек приходил — фильтр сработал, но не так как надо.

Теперь смотрим со стороны отдела продаж, который ты арендуешь — рекрутер (или безнес-тренер) есть и он загружен работой, потому что снабжает людьми не одну команду по продажам, а всю компанию. Экономически обосновано? Да. Эффективно? Да. Процесс найма оттачивается до мельчайших деталей — от слов в тексте вакансии до площадок и психологических портретов сотрудников. Знаешь почему твой бизнес-процесс всегда будет менее эффективен и результативен относительно бизнес-процесса арендованого отдела продаж? Потому что у компании, которая занимается наймом менеджеров по продажам, операторов и руководителей отделов продаж этот процесс ключевой и основополагающий. Этому процессу всегда будут уделять внимание, экспериментировать, оптимизировать и улучшать — это время, деньги и ресурсы.
 

Обучение сотрудников

У тебя для каждой должности в компании есть план обучения и персональная стратегия развития сотрудника? Если есть, то как часто ты её актуализируешь и насколько она соответствует глобальным трендам? Если на оба вопросы ты ответил утвердительно, то могу тебя поздравить! Если на один из вопросов ответил отрицательно, то ещё один повод задуматься о том, чтобы отдать продажи на аутсорсинг.

Продажи — это направление, где рынок очень быстро даёт обратную связь. Появилась новая техника в переговорах и эффективна для определенных направлений? Если ты этим не занимаешься регулярно, то вряд ли даже узнаешь о ней. Аутсорсинговые отделы продаж знают — их много и они обмениваются информацией, чтобы повысить собственную эффективность и принести результат тебе, как заказчику.

Обучение не статично, а динамично. Изменения вокруг происходят так быстро, что приходится учиться учиться ещё быстрее и, более того, успевать применять на практике полученные знания и либо оставлять технологии для дальнейшего применения, либо отбрасывать. Сколько гипотез ты сможешь проверить со своим отделом продаж в день? 2-3? Этого мало, поэтому эффективность обучения и тренировок продажам достигается засчет масштаба. Больше проверенных гипотез на единицу времени — больше найденных эффективных вариантов.
 

Контроль сотрудников

Для этого ты нанимаешь руководителя отдела продаж, либо супервайзера, а в крайнем случае прослушиваешь звонки сам и занимаешься обучением сотрудников, вместо того, чтобы развивать свой бизнес и заниматься маркетингом, стратегией и другой массой вопросов, через которые и реализуется твоя предпринимательская идея.

Сколько звонков сделал менеджер за сегодня? Все ли звонки соответствуют скрипту продаж? Все ли задачи выполнил менеджер или есть просроченные? Сколько коммерческих предложений отправлено сегодня? Я могу ещё очень долго задавать подобные вопросы и любое решение, которое бы ты мне не назвал потребует денег. Сумма, затрачиваемся на процесс контроля, будет превышать добавленную ценность, которую этот процесс несёт. Чем больше у тебя в цепочке лишнего, тем дороже, медленнее и неэффективнее процесс, а значит для твоего конечного потребителя всё это ляжет в ценник.

На стороне арендованных отделов продаж этот процесс, как у нас, не только систематизирован (как и что проверяется, по каким пунктам), но и автоматизирован. Представь себе, что вместо супервайзера или руководителя отдела продаж у нас процессом проверки соответствия звонков качеству (нужным критериям) занимается не человек, а система (если ты любопытен, то почитай про машинное обучение). Мало исключить человека из процесса контроля, разработка правильного KPI для твоего продукта или услуги и последующая автоматизация контроля этих KPI, — вот, что делает удалённые отделы продаж по-настоящему крутым инструментом управления продажам.
 

Ротация сотрудников

Чтобы сменить арендованный отдел продаж тебе нужно пару дней — закрыть вопросы по договору, вернуть остаток денег по «подписке» и перекинуть эти деньги на другую команду продаж, либо обратиться к другой компании-аутсорсеру. В итоге ты за считанные дни сменил продажников — от руководителя отдела до супервайзера и операторов. Слабо такое провернуть со своим штатным отделом продаж? В целом, конечно, не слабо, но нервы тебе будут трепать хорошенько, а по времени всё это действие может ещё и очень сильно затянуться.

3-6 месяцев работаешь с одними, 3-6 месяцев с другими — выбираешь подходящий вариант и ещё больше интегрируешь компанию-аутсорсер в свои процессы, чтобы максимально эффективно отрабатывали твои другие отделы, которые должны по бизнес-процессам взаимодействовать с отделом продаж — отдел маркетинга, отдел аккаунтинга, отдел поддержки.

Новый отдел продаж с минимальными «потерями» для твоего бизнеса — поворотливость в будущем будет на вес золота для маленьких компаний. Успел «вывернуться» — выжил и победил, не успел — покойся с миром на кладбище ЕГРЮЛ с меткой «Деятельность организации прекращена».
 

Автоматизация процессов

Мой любимый пункт, признаюсь. Когда начинаю говорить об автоматизации, то вспоминаю, что у 60-70% организаций бизнес по-прежнему работает в Google Документах или Google Таблицах и не потому, что всё так здорово и инструменты решают поставленные задачи, а потому, что нет компетенций, времени, ресурсов, чтобы автоматизировать процессы. Несмотря на якобы «прогрессивность» молодых предпринимателей, знания стали поверхностными и фундаментального понимания процессов нет. На вопросы «Зачем?» чаще всего от них можно услышать «Так надо».

ИТ движется ещё быстрее, чем продажи. Любое нововведение в ИТ может помочь настолько усилить позиции компании, что из аутсайдеров она может стать лидером. Адаптация технологий в малом и среднем бизнесе — тренд.

В предыдущем пункте я упоминал уже, что проверку звонков по чек-листу можно автоматизировать и мы это сделали, а это значит, что наши заказчики могут не переплачивать за человеческий ресурс, который бы контролировал (слушал и отмечал проблемные места) процесс. Множество других микро-процессов в отделе продаж могут быть сняты с плеч менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж — система справится лучше, а бонусы за переработки она не попросит.

В будущем, отставание компании по технологиям приведёт к окончанию её деятельности. Никаких «если».
 

Высокая стоимость заявок

Для тебя уже не секрет, что заявки из Яндекс.Директ, Google AdWords или ВКонтакте по стоимости перевалили за рамки «адекватности» и тебе приходится балансировать на грани рентабельности по определённому каналу. Конкуренция усиливается, а порог входа через эти инструменты на рынок всё снижается и снижается. Остаётся вторая часть картины, оборотная, которая и будет доминировать в дальнейшем — менеджеры по продажам, которые обрабатывают эти заявки.

Борьба будет на уровне коммуникаций — их качества и профессионализма. Где, как не в компании по аутсорсингу продаж, количество коммуникаций будет зашкаливать, а переговорный инструментарий будет сильнее отточен? Стоимость обработки заявок должна быть минимальной, чтобы по-прежнему можно было использовать менее рентабельные каналы и не уходить в откровенный минус только засчет того, что собственный отдел продаж приходится дрессировать и вливать в него деньги, которые не являются эффективными и не несут отдачи собственнику.
 

Сезонность спроса

Здесь всё просто и банально. Не нужен отдел продаж, потому что не сезон — отключил отдел продаж, пиковый сезон — подключил нужное количество сотрудников. С трудом себе представляю, что этот процесс в штате будет доставлять тебе удовольствие и каждый раз ты захочешь проходить через него снова и снова.

Огромное преимущество арендованого отдела продаж в том, что его размер может быть изменён под текущую ситуацию твоего бизнеса. Нужен один менеджер на обработку входящих обращение? Пожалуйста. Нужно запустить направление активных продаж? Добавляешь оператора в команду. Провёл масштабную акцию и возросло количество заказов? Подключай ещё Х менеджеров по продажам, чтобы справиться с этой нагрузкой без потери заявок и сделок.

На этом закончу перечисления преимуществ отдела продаж в аренду. Есть, безусловно, и отрицательные стороны у такого подхода, а о них мы поговорим в следующей статье.

Связанные запросы: отдел продаж в аренду, виртуальный отдел продаж, удалённый отдел продаж, боевой отдел продаж, дистанционный отдел продаж, отдел продаж в «облаке», отдел продаж по подписке, временный отдел продаж, менеджеры по продажам удалённо, арендовать менеджера по продажам, арендовать оператора, отдел активных продаж, отдел на холодных звонках.